Haaste
Asiakkaamme valmisti ja myi laadukkaita laitteita, mutta kaikki myynnin jälkeen oli reaktiivista. Varaosat ja huolto liikkuivat vasta, kun laite oli jo vikaantunut, ja iso määrä käyttödataa jäi hyödyntämättä.
Reaktiivinen jälkimarkkina karkasi kilpailijoille
Kaikilla liiketoiminta-alueilla varaosa- ja huoltomyynti käynnistyi vasta asiakkaan soittaessa, yleensä rikkoutumisen jälkeen. Silloin asiakas kääntyi usein kilpailijan puoleen, ja liiketoiminnan kannattavin osa jäi sattuman varaan.
Mitoitus ja tarjoukset tehtiin käsin
Mitoitus, suunnittelu ja tarjousten teko olivat manuaalisia ja työläitä. Se sitoi asiantuntijat rutiineihin, altisti virheille ja vaikeutti laajentumista uusille markkinoille.
Kertyvää laitedataa ei hyödynnetty kaupallisesti
Arvokasta laite- ja konfiguraatiodataa kertyi jo valmiiksi, mutta se oli hajallaan eikä sitä hyödynnetty kaupallisesti tai tuotekehityksessä.
Mitä rakensimme
Rakensimme konsernin laajuisen data- ja tekoälystrategian, joka kehystää liiketoiminnan uudelleen tuotteiden myynnistä lopputulosten myyntiin. Johdon kanssa kerättiin yli 50 ideaa, jotka tiivistettiin kymmeneen priorisoituun aloitteeseen ja vaiheistettuun suunnitelmaan vuoteen 2030. Lopputulos ei ollut kalvosetti vaan toteutusjärjestys.
Tulokset
Strategia antoi asiakkaan johdolle valmiin polun tuoteliiketoiminnasta datan varassa toimivaan palveluliiketoimintaan, tavoitteineen ja toteutusjärjestyksineen. Alla olevat luvut ovat strategian asettamia tavoitteita, eivät toteutuneita tuloksia.
Strategia piirtää polun kasvattaa jälkimarkkinaliikevaihtoa noin 2 miljoonasta kohti 16 miljoonaa euroa, josta noin 11 miljoonaa on katetta, muuttamalla reaktiivisen varaosamyynnin proaktiiviseksi, ennakoivaksi palveluksi.
Suunnitelma tavoittelee jälkimarkkinan käyttökatteen kymmenkertaistamista ja varaosakatteen kaksin- tai kolminkertaistamista tehokkaammalla suoramyynnillä.
Pitkän aikavälin tavoite on 50 miljoonan euron liikevaihto digitaalisista ratkaisuista ja palveluista. Liikkeelle lähdetään varaosaverkkokaupasta, jonka tavoite on 1 miljoona euroa ensimmäisenä vuonna.
Strategian ennakoivan huollon mallit tavoittelevat 95 %:n tarkkuutta kaksi viikkoa ennen vikaa ja 50 %:n tarkkuutta kuusi kuukautta etukäteen. Ne tuottavat myyntiliidejä automaattisesti ja tähtäävät noin 25 % pienempään valvontatyökuormaan tekniselle henkilöstölle.
